“Qué compran los que tienen dinero”, de Gerardo Mendoza Peña
Cultura jueves 5, Sep 2019En la ruta de las letras
Patricia Correa
- ¿Le interesa saber qué piensan los grandes compradores antes de tomar una decisión de compra?
En entrevista con DIARIOIMAGEN, el autor Gerardo Mendoza Peña.
En ventas logrará mejores resultados y será más rentable, para compras podrá optimizar su actividad y mejorará su gestión. Descubra lo que realmente quieren comprar los que tienen el dinero, las actitudes, comportamientos y habilidades que esperan de un vendedor, los disparadores que lo llevan a realizar una compra y los factores que influyen para dejar de comprar. En entrevista exclusiva con DIARIOIMAGEN, el autor Gerardo Mendoza Peña comentó:
—Hay una recomendación en el libro, que es una clave importante en el desarrollo de este tema, “convertirnos en coaches comerciales, más que en vendedores”, platícanos sobre esto:
“Antes de contestarte esto, el secreto es cómo dominar bien los productos o servicios que vendes, conocer muy bien tu competencia, el secreto para poder ser un buen coach es ser un buen entrevistador, por eso el libro lleva ese título, una de las cosas que encontré en casi 300 personas que entrevisté, es que los vendedores que sólo hablan y hablan, tienen que saber hacer preguntas muy vinculadoras, que nos permitan generar una buena compra con el cliente, creo que eso es un secreto central”.
—Mencionas un modelo de estrategia “ganar la fidelidad, amistad y confianza del cliente”, háblanos de esta estrategia:
“Yo creo que hoy no es impresionante saber cuántos clientes tiene una empresa, lo más importante es saber quiénes son esos clientes, qué consumen, cuáles son sus hábitos, cuáles son las costumbres de compra y sin duda alguna, también poder entender cual es la razón por la que un cliente te dejaría, es como en las relaciones personales lo que se debe hacer para poder fidelizar, hablar de fidelización no sólo es hablar de un concepto de un libro, de una buena intención, una buena intención puesta en acción hará que los clientes se vuelvan fieles”.
—Hablas de la relación entre el vendedor y el comprador, sus habilidades y generalidades, mencionas la importancia de desarrollar las habilidades donde comprador/vendedor resulten ganadores, ¿La frase “ganar – ganar” sigue siendo un criterio que se aplica?
“Son cuatro habilidades que un profesional de ventas debe dominar: Habilidades técnicas, humanísticas, comerciales y conceptuales, a través de saber hacer buenas preguntas, me refiero a preguntas que entrelacen y que le hagan pensar al cliente, en como poder comprar mejor contigo, hoy hay preguntas tontas y preguntas inteligentes, si un vendedor hacer preguntas tontas (que no le suma a la entrevista, que no es valiosa, que le hace perder el tiempo), el cliente se va a dar cuenta, el secreto hoy es qué preguntas técnicas tendrías que hacerle a tu cliente, tienes que saber hacer preguntas que fortalezcan las habilidades humanísticas, cómo se sentiría con eso, que pensaría de su desempeño, preguntas donde pongas al cliente a pensar, preguntas que vayan amarrando el tema de vender, un vendedor que sólo quiera vender se va a enfrentar a un monstruo, no tomo en cuenta lo legal, no tomo en cuenta las importaciones, no toma en cuenta el área de crédito y cobranza, el vendedor es el puente entre el cliente y la empresa, un vendedor tiene que ser un buen representante de las otras áreas dentro de la empresa, para no comprometer un producto o servicio que no tenga la capacidad de dar”.
